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过去,个别零售商通过销售特别的或独特的花色品种,提供比竞争者更多更好的服务来赢得竞争优势,但现在各零售商在服务上的分工差异正在逐渐缩小,因此许多零售商不得不重新考虑营销战略。下面我们将讨论零售商在目标市场、产品、服务、商店气氛、定价、促销和销售地点等方面的营销策略。2.有效性原则。即所选择的广告媒体及其组合,能有效地展示企业产品的优势,能有效地传递企业的各种有关信息,不失真、少干扰,有说服力和感染力,同时能以其适当的覆盖面和影响力有效地建立企业及产品的良好形象。2、数据存储。收集到的信息还必须经过整理及筛选,才能按一定的索引保存起来。一般的直邮营销公司将顾客分为三大类,一是连续往来的顾客,即那些一年内至少有一次购买本公司产品的顾客;二是待续的顾客,即那些曾购买过本公司的产品,但最近一年内没有购物行为的顾客;三是准顾客,即是公司尽力去发掘的有可能成为本公司顾客的人。区分这三类顾客对直复营销者而言极为重要,因为这三类顾客所适用的营销策略是截然不同的:第一类顾客要“留”,第二类顾客要“转”,第三类顾客要“引”。不限制ip送彩金的网址90年代,企业界对一个新名词越来越感兴趣,那就是CRM(客户关系管理,Customer Relationship Management,也有人称之为客户关系营销,Customer Relationship Marketing)。这一发展一方面和满意与忠诚的研究有关,另一方面和信息技术的突飞猛进也有很大的关系。在过去,企业通过单一的渠道接近客户,即销售队伍、分支机构、经销商、电话或邮件;但是随着信息技术的发展,企业增加了营销渠道,包括呼叫中心、网站、自动柜员机、自动售货机等。问题是,要获得客户的忠诚,也就是长时期地保留客户,必须将这些渠道综合起来,使企业对不同渠道的客户有全面的了解。于是,有敏感嗅觉的软件公司如Siebel,Oracle和SAP这样的企业成为CRM应用软件设计的领头羊,Sybase、 People Soft (Vantive),Onyx等新兴软件公司在利用互联网构建企业CRM方面表现也十分卓越,一时间CRM风糜全球。

不限制ip送彩金的网址1992年6月,联合国环境与发展大会在巴西里约热内卢通过了包括《21世纪议程》在内的一系列重要文件,指出人类社会应走可持续发展(Sustainable Development)的道路。可持续发展指经济发展应建立在资源可持续利用的基础上,符合生态环境所允许的程度,既能满足当代的发展需求,有不对后代生存和发展构成危害。通过产业结构调整与合理布局,实行清洁生产和文明消费,使社会的发展在代内和代际都达到与环境的和谐。可持续发展理论逐渐被世界各国所接受,并促进绿色产业、绿色消费、绿色市场营销的蓬勃发展。例如,麦当劳规定所有餐厅都采用再生纸制成的纸巾,宝洁公司(P&G)重新设计塑料包装以减少塑料用量。从世界范围看,环境保护意识和市场营销观念相结合所形成的绿色市场营销观念(Green Marketing Concept)正成为新世纪市场营销的新主流。新产品的开发试制主要应由企业的科研部门和生产部门去进行,但是,企业的最高管理部门与营销部门要共同参与,把握开发试制的进程,提供各种有用的信息,使新产品的开发试制顺利完成。1、 提出需要。当公司中有人认识到了某个问题或某种需要可以通过得到某一产品或服务得到解决时,便开始了采购过程。提出需要由两种刺激引起的:(1)内部刺激。如企业决定推出一种新产品,于是需要购置新设备或原材料来生产这种新产品;企业原有的设备发生故障,需要更新或需要购买新的零部件;或者已采购的原材料不能令人满意,企业正在物色新的供应商关系。(2)外部刺激。主要指采购人员在某个商品展销会引起新的采购主意,或者接受了广告宣传中的推荐,或者接受了某些推销员提出的可以供应质量更好、价格更低的产品的建议关系。可见,组织市场的供应商应主动推销,经常开展广告宣传,派人访问用户,以发掘潜在需求。

这要求营销者测量每一活动的成本,但是测量必须要求以有反应的顾客为基数,而不是通常用于衡量大众媒体的效果的每千人展露成本。进入二十世纪80年代以后,有些营销学者提出了企业经营观念由以企业为中心、以顾客需求为中心发展到以竞争为中心的新阶段。其背景是进入七、八十年代,寡头竞争的态势在全世界范围内基本形成,企业集团、跨国公司之间“捉对”竞争的情况十分普遍,对于那些处于激烈竞争的企业来说,竞争对手的策略变化比消费市场的需求变化,对其经营活动具有更大的影响力。因为消费需求的变化对竞争双方的影响是同时存在的,而竞争者对手的策略变化则可能改变双方的竞争位势。所以企业在制定自己的营销战略和策略时,往往十分注意对竞争对手的研究。进入90年代,更进一步提出了“基准营销”(Bench Marketing)的概念,把研究竞争对手,并以竞争对手在一些经营要素上的做法作为企业制定战略和策略的基准的经营思想从理论上加以确定,所以说企业经营观念发展到以竞争为导向的新阶段并不是没有道理的。然而,从根本上讲,取得竞争优势的关键还在于能尽早地发现和满足市场的消费需求,及时地抓住市场机会,离不开以市场为导向这一核心。所以有些人认为,以竞争为导向的本质还是以市场为导向,不大赞成单独列为一个发展阶段。资源雄厚的企业,如拥有大规模的生产能力、广泛的分销渠道、程度很高产品标准化、好的内在质量和品牌信誉等,可以考虑实行无差异市场营销策略;如果企业拥有雄厚的设计能力和优秀的管理素质,则可以考虑施行差异市场营销策略;而对实力较弱的中小企业来说,适于集中力量进行集中营销策略。不限制ip送彩金的网址具体而言,质量管理应当注意把握以下几个方面。第一,通过对营销过程中有形因素,包括物质设施、员工着装等的合理设计和管理,降低本企业的目标顾客群体消费本企业服务的风险感。一个主要以中低收入的消费者为目标顾客群的餐馆装修十分豪华,就反而会使其目标顾客产生不安全感。第二,依靠一流的员工提供一流质量的服务。在服务营销过程中,理想的物质环境当然是重要的,但更重要的是高素质的员工。在上面提及的消费者认定的五项决定服务质量的主要因素中,前四项都与员工的素质和能力有很大的关系。企业是否能够给顾客留下良好的印象的一个很重要的方面,是员工能否给顾客留下良好印象。可靠的服务要靠员工来提供,而责任感、可信度、同情心等则主要靠员工与顾客接触时的行为来体现。因此,提高服务质量的关键往往就在于提高员工的服务质量,激发其做好服务工作的热情。第三,标准化与灵活性相结合。为提高服务质量,便于管理,服务营销过程中同样应当引入标准化管理,规定必要的服务程序,建立明确的服务标准。但是,与有形产品不同,服务市场上顾客之间需求的差异性往往更大,不同的顾客可能有不同的服务需求,由于各种背景条件的不同,其对同样内容服务的感受可能存在很大差异。这就要求在强调服务质量管理的标准化的同时,具备一定的灵活性,以便根据不同顾客的情况,有针对性地提供服务。而要做到这一点,就不仅要求企业的一线服务人员具有很强的能力,而且要求给予一线人员以足够的灵活处理有关问题的权力。

在品牌管理中,品牌保护是一项十分重要的工作。首先品牌必须及时注册,特别对于市场效应较好的品牌,若不及时注册,而被他人抢注,就会造成很大的损失;其次是应当考虑注册的地域范围。若是全国销售(或将要在全国销售)的产品,就应当进行全国性注册。若是准备出口的产品还应当在出口国进行品牌注册,甚至在全世界范围内进行国际注册,这样就不会发生被异地抢注的尴尬局面;再次是应当设立保护性商标,即对于同形、同义或其他类似的文字、图形和标识,在可能的情况下,也应先行注册,以免被人利用对企业对产品进行仿冒,影响企业的利益;最后是要采取有效措施,防止对自身品牌的侵权和仿冒行为,其中也包括对特许品牌的使用者要加强质量监督,防止因特许产品的品质下降而影响品牌的声誉。  包括竞争者表现在对成本、产品质量、技术领先和营销实务中其他关键方面本企业相对地位的看法?这些看法正确与否等等。5、单一来源采购,由于没有竞争,所以不需要进行广泛的招标和竞价,但一般也要经过:提出采购要求,进行交易谈判,和签订、履行交易合同的过程。社会文化的影响深远而广泛,在国际营销活动中尤其如此。国际营销是跨国界、跨文化的活动,不同国家文化差异对其影响很大:在本国市场上成功的营销策略在他过异文化中可能行不通,甚至招来厌恶、抵制;在本国文化中属于表层文化的因素,在他文化中可能是必须严肃对待的“禁区”……这所有的一切,都需要营销者仔细分析,并在充分尊重他文化的基础上,有创新的实现跨文化营销目标。那些有民族特色,又不对他文化构成厉害冲突的营销努力往往会受到欢迎。

顾客价值理论是研究构成顾客价值的基本内涵和消费者评价顾客价值的基本标准的理论。消费者购买某一产品是为了获得一定的顾客价值,即其所得到的期望利益满足;而消费者会不会购买这一产品则取决于“顾客让渡价值”,即顾客总价值(其获得的全部利益,包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值)与顾客总成本(其支付的全部成本,包括货币成本、时间成本、体力成本和精力成本)之间的差额(图18-1)。如前所述,顾客让渡价值为正时,购买行为很有可能实现;顾客让渡价值为负时,购买行为则很难发生。即通过企业内部管理的各项经济指标反映营销情况的信息。内部资料可以帮助研究人员迅速而经济地取得企业积累的各种数据、资料,从中可以明确存在的机会与问题,比较预期和实际完成水平,是取得营销信息的一个重要来源。大力发展第三方物流、加强增值服务是今后物流业发展的一个重要方向。作为一种战略概念,供应链也是一种产品,而且是可增值的产品;其目的不仅是降低成本,更重要的是提供用户期望以外的增值服务,如配货、配送和各种提高附加值的流通加工服务项目,以及其他按客户的需要提供的服务。在引进国外信息技术和管理模式的基础上,国内的第三方物流服务产业近期将有较大幅度的增长。各种增值服务也将成为第三方物流服务的重要内容。企业对营销活动的有效管理与控制,是企业能否实现营销目标的基本保证。营销管理是把管理的技术(组织,分析,计划,执行,控制)应用到企业营销活动中去的过程。从规定企业的营销目标开始,直到为实现目标的战略规划与战术方案的实施、控制与评价,是一种系统有序的科学活动。

渠道目标因产品特性不同而不同。体积庞大的产品要求采用运输距离最短,在产品从生产者向消费者移动的过程中搬运次数最少的渠道布局。非标准化产品则由公司销售代表直接销售,因为中间商缺乏必要的知识。单位价值高的产品一般由公司推销员销售,很少通过中间商。因为高度满意的顾客会对品牌有高度的信任而不仅是对某个产品,所以这种信任会向该企业的其他产品扩张,当消费者想要购买更高等级的产品时,这种信任就降低了他对风险的评估,所以他们更倾向于作出购买该品牌属下的更多产品或高等级产品的选择。不限制ip送彩金的网址广告设计的成功关键在于广告的创意,即广告的艺术表现手段。广告创意是广告设计人员对广告的主题思想和表现形式所进行的创造性的思维活动,它指导着广告的设计和创作。与普通的创意相一致,广告创意的关键也在于一个“新”字,一定要有所突破,而且能给予受众愉快,兴奋的艺术享受;然而,广告创意与一般创意又有所不同,它必须符合企业的广告目标,在受众心目中塑造企业所期望的形象,一切都是为广告的现实目的----激发消费者的购买动机服务的,所以广告的创意具有很强的目的性,就是要寻求最佳的广告诉求的表现形式。广告创意在广告活动中占据重要的地位,它对广告活动的全过程都有指导作用,其成败直接影响着广告的总体效果。

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